5 bài học thành công kiếm doanh thu bạc tỷ của STARBUCKS
Starbucks là một “đế chế” cafe nổi tiếng toàn cầu với quy mô 17.800 quán nằm ở 49 quốc gia. Không chỉ dừng lại ở cafe, Starbucks áp dụng những chiến thuật lấy lòng khách hàng và gia tăng doanh số. Cùng tìm hiểu bài học thành công từ Starbucks để khách hàng có trải nghiệm khó quên từ lần đầu tiên.
Hiệu ứng mồi nhử – bài học thành công trong kinh doanh của Starbucks
Trong tâm lý học kinh doanh, người ta cho rằng việc so sánh giá giữa các sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Khi chỉ có hai lựa chọn, và lợi ích không chênh nhau nhiều. Người ta sẽ quyết định mua theo sở thích cá nhân. Tuy nhiên, nếu xuất hiện 1 lựa chọn thứ 3 đắt cực kỳ so với 2 lựa chọn còn lại. Khách hàng ngay lập tức sẽ thay đổi cách lựa chọn. Khả năng cao là họ sẽ chọn 1 trong 2 cái còn lại thay vì cái thứ 3 vì giá mắc quá.
Món thứ 3 ở đây được tính là một “mồi nhử”. Vì nó là mồi, nên nó dùng làm đòn bẩy để kích thích lượt mua của các lựa chọn khác, chứ không phải để bán. Chiêu bài này không chỉ ở Starbucks mà High Land Coffee, The Coffee House đều áp dụng. Bạn thấy cấu trúc 3 size cỡ nhỏ – vừa -lớn đã quá quen thuộc? Họ đã dùng chiến lược định giá để khách hàng chọn cỡ ly mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Hiệu ứng tiệc cocktail – một trong những bài học thành công nhất
Đây có thể xem là chiến lược cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng thành công nhất của Starbucks. Nguyên lý của hiệu ứng này chính là con người thường sẽ rất tập trung vào những thông tin liên quan đến chính họ. Giống như khi đi đường, có ai đó hô to tên bạn. Bạn chắc chắn sẽ giật mình và ngoái cổ lại phía có tiếng hô để xem ai đang gọi. Starbucks cũng tương tự như vậy.
Yếu tố quan trọng để thu hút ấn tượng của khách hàng chính là “gọi tên” họ và cá nhân hóa bằng một cách đơn giản – viết lên ly nước. Khách hàng sẽ kích hoạt ngay sự chú ý và cảm thấy nó thật đặc biệt. Hơn nữa, họ sẽ dễ dàng rút điện thoại ra và chụp ảnh, pose lên mạng xã hội để khoe. Thông điệp sẽ được lan tỏa cực nhanh mà bạn chỉ cần mất thêm 1 chút xíu thời gian phải không?
Nỗi sợ mất mát – không là bài học thành công mới nhất nhưng luôn hiệu quả
Bạn đã nghe về FOMO Marketing – chiến dịch quảng cáo dựa trên “nỗi sợ mất mát” trong tâm lý con người. Khi cảm nhận có xu hướng mất đi thứ mà mình đang có hoặc sắp có. Con người thường sẽ có nỗi sợ mất mát nên muốn cố gắng hết sức để sở hữu. Nguyên tắc này được ứng dụng khá nhiều trong các chiến dịch quảng cáo website như đồng hồ đếm ngược, title nhấn mạnh “chỉ duy nhất”, “chỉ còn số lượng ít”,..
Nguyên tắc đỉnh điểm
Đánh giá giá trị một cách vô lý nhất có thể
Nghe có vẻ “ngược đời” nhưng đây chính là bài học thành công của các tỷ phú lớn ngành thời trang, mỹ phẩm. Nó bắt nguồn từ một hành vi được nghiên cứu trong kinh tế học. Đó là mọi người thường mất lý trí khi nói đến một mặt hàng có giá trị cao. Chính giá trị này sẽ làm cho việc đánh giá sản phẩm một cách khách quan.
Điều đó bạn có thể tinh ý phát hiện ra rất nhiều trong cuộc sống. Ví dụ một nhãn hàng sẽ tăng giá 1 sản phẩm duy nhất lên gấp đôi so với giá chung của các sản phẩm khác. Khi khách hàng nghe thấy giá đắt hơn, nên họ sẽ ngầm mặc định nó sẽ có “giá trị” và chất lượng tốt hơn. Chung quy lại như ông bà ta hay nói “tiền nào thì của nấy”. Mặc dù chưa chắc nó đã có giá trị cao hơn những mặt hàng khác giá thấp hơn.
Với Starbucks, hiệu ứng này được thể hiện trong một báo cáo của đại học Harvard. Đó là “Mười năm trước, chỉ 3% trong số tất cả các loại cà phê có giá cao. Mức độ cao it nhất 25% so với các nhãn hiệu giá trị.”. Tuy nhiên đến nay, 40% cà phê được bán với giá cao.”. Starbucks ở Việt Nam dao động từ 40.000 – 100.000 đồng. Những loại có giá > 70.000 chiếm khá nhiều vị trí trên Menu. Khách hàng sẽ có cảm giác muốn được trải nghiệm thứ đồ uống “xa xỉ” này.