Bậc thầy tâm lý Amazon – Giá chát nhưng khách vẫn nghĩ mua giá hời

Sau đây mình xin chia sẻ đến các bạn bí quyết bán hàng siêu đỉnh nhờ hiểu được tâm lý khách hàng từ bậc thầy Amazon. Anh/chị/em nào mà đang kinh doanh trên sàn thương mại điện tử khác thì có thể tham khảo và áp dụng chiêu trò tâm lý sau để bứt phá doanh thu ngoạn mục sau 2 mùa dịch bệnh khó khăn nhé.

Học cách nắm bắt tâm lý khách hàng để định giá siêu hiệu quả từ sàn Amazon

Có thể nói rằng đế chế Amazon được xây dựng dựa trên hàng loạt chiến lược tâm lý học cực tài tình. Bạn tò mò muốn biết rõ chiến thuật đó là gì thì hãy theo dõi phần tiếp theo ngay nhé.

Chiến thuật định giá lỗ

Định giá lỗ chính là một trong những chiến thuật thành công nhất của sàn Amazon. Trên lý thuyết thì các sản phẩm được định giá lỗ (hay còn gọi là sản phẩm dùng để câu khách) thì sẽ được bán với mức giá thấp hơn rất nhiều so với thị trường để kích thích doanh thu.

Tuy nhiên các nhà bán lẻ lại không hề thiệt hại 100% ở trong thương vụ này. Thay vào đó họ còn “dụ dỗ” được khách hàng mua kèm các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn nhằm mục đích giảm bớt lỗ cho cả đơn hàng.

Trang web Boomerang đã từng công bố nghiên cứu gây sốc vào mùa Black Friday. Nghiên cứu cho thấy Amazon giảm giá rất nhiều. Chẳng hạn như TV từ 350 USD xuống chỉ còn 250 USD. Mức giá này thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác trên thị trường.

Tuy nhiên các mẫu cáp HDMI cùng giá treo tường được bán kèm thì bị Amazon tăng lên nhiều lần. Điều đó cho thấy dù bán ti vi ở mức giá thấp nhưng lại không bị lỗ mà ngược lại còn sinh lời.

Hiệu ứng “mỏ neo”

Một chiến thuật cao thủ tiếp theo của Amazon đưa ra là dựa trên hiệu ứng mỏ neo. Trong tâm lý học thì người dùng sẽ phán đoán rồi đưa ra quyết định dựa trên các thông tin đầu tiên mà họ nhận được.

Chiến thuật này được sử dụng cho hầu hết sản phẩm đang bán. Amazon liên tục neo các mức giá thị trường và đưa ra mức giá hời cho khách hàng  ngay bên cạnh. Từ đó họ tạo nên ấn tượng tốt và thu hút khách hàng ghé thăm, mua sản phẩm.

Nhưng với mức giá thị trường kia đôi khi lại không phản ánh giá được bản thực tế của sản phẩm. Ví dụ như với sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic, Amazon tự tin rao bán sản phẩm đáng ra phải có giá 305 USD. Nhưng vì là khách hàng của Amazon nên người mua chỉ phải trả 182 USD nghĩa là được giảm gần 40%. Nhưng nếu như tìm hiểu kỹ thì bạn sẽ thấy tất cả đối thủ cạnh tranh của Amazon cũng đang bán sản phẩm trên với mức giá tương tự. Đồng thời chẳng có ai công khai bán giá ‘chát” 305 USD cả.

Gấp rút và hiếm hoi

Nếu họ nhận thấy khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiến thuật “giá ở trên. Lúc này Amazon sẽ đưa ra thêm một chất xúc tác nữa mang tên là cháy hàng.

Còn bao nhiêu sản phẩm có trong kho hoặc chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ hết hàng. Bằng cách cam đoan với người mua rằng sản phẩm mà họ đang quan tâm chuẩn bị tuột khỏi tầm tay, Amazon đã gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ khiến cho lý trí mua sắm của khách hàng phần nào bị lấn át bởi cảm xúc.

Tương tự như thế, Amazon còn thôi thúc khách hàng bằng dòng chữ “Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày.”

Dòng chữ này xuất hiện không chỉ bảo vệ được Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay mà còn hối giục người mua phải hành động ngay. Từ đó gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ hay cân nhắc.

Review đánh giá ( Yếu tố xã hội)

Tìm được sản phẩm giá hời và sắp hết hàng đến nơi thì khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận vung tiền đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy ra thì khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng người mua khác hơn là người bán.

Nắm chắc tâm lý này Amazon đã thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan. Từ đó khiến cho khách hàng không chỉ tìm hiểu được các thông tin cần thiết mà còn thiện cảm với Amazon một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả các đánh giá từ tốt đến xấu. Hệ thống cũng sẽ tự động xếp hạng chất lượng shop theo các sao đánh giá từ người mua hàng. Điều này đảm bảo tính trực quan, công tâm cho những khách mua hàng sau.

Trên đây là chia sẻ về cách nắm bắt tâm lý khách hàng của sàn Amazon  giúp bán hàng cực hiệu quả. Bạn hãy note ngay bí kíp này lại để khi nào cần thì mang ra áp dụng nhé.

Nguồn: CafeBiz