Bán chéo là gì? Cách bán chéo thuyết phục và chuyên nghiệp nhất

Có thể bạn chưa biết, bán chéo đang là một trong những bí quyết giúp doanh nghiệp, cửa hàng đẩy mạnh tiêu thụ những dòng sản phẩm phụ, gia tăng lợi nhuận đáng kể, xây dựng được giá trị khách hàng. Nếu hình thức này vẫn còn mới mẻ với bạn thì hãy cùng tìm hiểu bán chéo là gì qua bài viết ngay sau đây.

Bán chéo là gì?

Bán chéo được hiểu theo cách đơn giản là hành động bán, chào mời sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng, dù cho ban đầu họ chưa có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ đó. Hình thức này giống như một phương pháp kích cầu, khuyến khích người tiêu dùng mua thêm. Giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị đơn hàng, tiêu thụ được nhiều hơn các sản phẩm, dịch vụ không phải là chủ lực, gia tăng doanh số trong thời gian ngắn. Đặc biệt là xây dựng được nhóm khách hàng trung thành.

Bạn cũng có thể đã từng là khách hàng của bán chéo nhưng lại không hề nhận ra. Chẳng hạn như bài học kinh doanh nổi tiếng của Mc Donald, nhân viên được dạy nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?”. Và mỗi ngày họ tiêu thụ được thêm 4 triệu kg khoai. Hay khi mua vé máy bay, bạn sẽ nhận được lời đề nghị từ người bán, rằng chỉ cần thêm một số tiền nhỏ nữa để có được 3 đêm tại khách sạn cao cấp cùng xe hơi cho thuê.

Những cách bán chéo hiệu quả nhất

Tiếp thị phụ kiện và phiên bản nâng cấp

Thực chất, khách hàng không cần sản phẩm của bạn mà họ cần một giải pháp có thể giải quyết được những vấn đề mình đang gặp phải. Vừa hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp lại đáp ứng được điều này. Ví dụ, ở KFC khi mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu có giá 15 nghìn đồng. Tuy nhiên bao giờ họ cũng hỏi thêm: Anh/chị có muốn thêm 3 nghìn để lấy ly lớn hơn không? Ly lớn sẽ gấp đôi ly nhỏ nên đa phần khách hàng đều gật đầu với ly lớn.

Như vậy, người bán không cần mất công tìm kiếm khách hàng mà chỉ cần tập trung tối đa hóa doanh thu trên nhóm đối tượng sử dụng sản phẩm của mình.

Tạo ra các combo, gói sản phẩm

Bạn hoàn toàn có thể kết hợp 2 hay nhiều sản phẩm có tính năng hỗ trợ cho nhau để tạo thành combo hấp dẫn và bán chéo cho khách. Chẳng hạn như điện thoại được đi kèm với tai nghe, củ sạc, hay combo trà và bánh ngọt tại các cửa hàng coffee. Tiếp đó, bạn chỉ cần đưa ra mức giá hấp dẫn hơn so với việc bán các sản phẩm riêng lẻ. Điều này sẽ kích thích nhu cầu của khách hàng, bởi họ nhìn ra được “món hời” mà bạn tạo ra. Từ đó tăng cơ hội đẩy mạnh doanh thu của cửa hàng.

Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cải tiến

Theo nghiên cứu của Predictive Intent, khi người bán đưa ra một vài sản phẩm, dịch vụ thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng thêm 4%. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra khi khách hàng biết đến những lựa chọn tốt hơn và có mức giá phù hợp hơn thứ họ đang tìm mua. Do đó, việc của bạn là nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng và đưa ra một vài phương án có các tính năng phù hợp, nhưng kèm theo vài điểm khác biệt, cải tiến hơn.

Đây từng là giải pháp được Apple áp dụng với IPhone 7. Khi họ chỉ bán ra 3 phiên bản: 32GB, 128GB và 256GB. Tuy nhiên, với máy ảnh chụp và quay phim 4k thì bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ phù hợp hơn. Thế nhưng Apple lại không cung cấp phiên bản này, buộc người dùng phải “cố gắng” lên đời bản 128GB với giá đắt hơn hẵn $100. Vậy là Apple cứ thế mà tăng doanh số một cách rất tự nhiên.

Ưu đãi cho khách hàng mua nhiều

Bạn có thể đưa ra những phần thưởng, quà tặng nhằm khuyến khích nhu cầu mua sắm của khách hàng. Đánh đúng vào tâm lý “ham rẻ” của nhiều người để tăng hiệu quả bán chéo. Chắc chắn bạn cũng đã từng là “con mồi” của phương pháp này. Chẳng hạn nhà cung cấp đưa ra ưu đãi khi mua thêm một vài sản phẩm nào đó bạn sẽ được tặng thêm quà, được giảm giá.

Như vậy, thay vì đưa ra quá nhiều sản phẩm cho khách hàng. Khiến họ cảm thấy bị chèn ép, làm phiền và không được tôn trọng. Thì bạn chỉ cần tạo ra thêm nhiều giá trị, lợi ích và trải nghiệm tích cực. Sự khác biệt của thành công nằm ở đó.

Đừng lạm dụng bán chéo

Có thể thấy bán chéo là một nghệ thuật trong kinh doanh. Nhìn chung thì cả người mua và người chung đều nhận được những lợi ích nhất định. Tuy nhiên, không nên lạm dụng nó. Nếu bạn quá công khai về những mong muốn bán chéo, khách hàng sẽ cảm thấy đang bị đối xử như một công cụ tăng doanh số chứ không phải con người.

Bởi ngay từ đầu họ đã không có ý định mua những sản phẩm, dịch vụ được giới thiệu thêm. Do đó, muốn bán được hàng bạn cần có bí quyết riêng trong nghệ thuật thuyết phục, kinh nghiệm bán hàng và khả năng nắm bắt tâm lý, nhu cầu của người mua. Đặc biệt không được bỏ qua yếu tố cốt lõi là lợi ích. Đem lại cho khách hàng càng nhiều lợi ích thì khả năng tiêu thụ được sản phẩm càng cao.

Chúng ta vừa cùng nhau tìm hiểu bán chéo là gì và những phương pháp bán chéo mang lại hiệu quả cao nhất. Hy vọng thông tin được đề cập trong bài viết có thể mang đến cho bạn nguồn thông tin hữu ích, giúp cho quá trình kinh doanh hiệu quả và thành công hơn.