Các cấp độ nhu cầu của khách hàng – HIỂU ĐỂ LÀM ĐÚNG

15/12/2020 354
nhu-cau-cua-khach-hang-0

“Khách hàng” – hai chữ này tuy chỉ có 9 ký tự nhưng bao gồm rất nhiều sự đa dạng, trong đó nhu cầu của khách hàng luôn là vấn đề được các nhà kinh doanh đặc biệt quan tâm nghiên cứu. Nhu cầu có thể nói là rất nhiều, những khách hàng có nhu cầu khác nhau đòi hỏi cách tiếp cận cũng phải khác nhau.

Muốn tránh trúng tâm lý khách hàng, mang lại doanh số cao nhất, bạn bắt buộc phải hiểu về các cấp độ nhu cầu của họ. Tìm hiểu ngay vấn đề này qua bài viết sau nhé!

Nhu cầu của khách hàng là gì?

Nhu cầu chính là những mong muốn sở hữu của con người xuất phát từ cảm giác thiếu hụt từ môi trường xung quanh. Nói đơn giản hơn, nó chỉ xuất hiện khi con người chưa có sự đáp ứng đầy đủ như mong muốn. Khi họ muốn nhưng thực tế không có sẽ phát sinh nhu cầu.

Chắc hẳn nhắc đến vấn đề này, người ta sẽ nhớ ngay đến “Tháp nhu cầu của Maslow”. Tuy nhiên đây chỉ nói chung về các nhu cầu khác nhau của con người. Còn với khách hàng – những đối tượng đặc biệt, nhu cầu được phân chia cụ thể hơn thành 6 cấp độ (giai đoạn). Tương ứng với thời điểm khách chưa phát sinh nhu cầu cho đến khi họ rút tiền ra mua hàng. Ở mỗi cấp độ, khách hàng sẽ có tâm lý và hành vi thay đổi khác nhau. Đội ngũ marketing sẽ căn cứ vào thực tế mà phải tìm cách khơi gợi nhu cầu của khách hàng để phát triển cấp độ lên cao. Dẫn dần đưa nhu cầu trở nên cấp bách và tiến tới hành động tức thì.

Nhu cầu khách hàng
Nhu cầu khách hàng

6 nhu cầu của khách hàng hiện nay

Cấp độ 1: Không có vấn đề liên quan đến sản phẩm

Những người này không gặp phải bất kỳ vấn đề gì khó giải quyết có liên quan đến sản phẩm. Vì thế họ cũng không phát sinh bất kì nhu cầu gì cần bạn tư vấn. Khi đó nếu bạn dốc công sức nhiều cỡ nào cũng bằng 0. Thậm chí còn bị ghét bỏ, xua đuổi nếu làm phiền họ quá nhiều.

Ví dụ: Người gầy thì không cần thuốc giảm cân. Người trẻ thì không cần mỹ phẩm ngăn ngừa lão hóa. Người bị hói, đầu trọc, đầu đinh thì chắc chắn không hứng thú mấy với chuyện mua lược.

Khách hàng này cũng có thể là chưa nhận thức rõ tất cả nhu cầu của mình. Khi đó bạn vẫn còn cơ hội biến “không vấn đề” thành “có vấn đề”. Thay vì tác động bằng những công dụng, lợi ích chính của sản phẩm. Đánh vào những lợi ích thay thế, một công dụng khác để tạo ra cơ hội bán hàng.

Trường hợp này có thể áp dụng vào buôn bán bất động sản. Nếu khách đã có nhà cửa ổn định, bạn có thể tư vấn họ mua thêm nhà để kinh doanh hoặc cho thuê. Nếu khách là người trẻ, chưa thích hợp dùng mỹ phẩm chống lão hóa. Hãy chuyển hướng ngay bằng cách gợi ý mua tặng bà, tặng mẹ, tặng cô giáo, tặng sếp lớn,..

Khách hàng ở cấp độ 1 khi chưa có vấn đề phát sinh nhu cầu
Khách hàng ở cấp độ 1 khi chưa có vấn đề phát sinh nhu cầu

Cấp độ 2: Khách hàng có vấn đề nhưng chưa phát sinh nhu cầu

Ở giai đoạn này, khách hàng đã nhận thức ra được vấn đề. Tuy nhiên khoảng cách giữa nhu cầu và thực tế đáp ứng được đang quá xa nên họ chưa phát sinh ham muốn cụ thể. Vì thế đành để đó và chấp nhận vấn đề thay vì tìm cách giải quyết.

Một số ví dụ về nhu cầu của khách hàng ở đây:

Khách hàng không đủ tiền: thu nhập 7 triệu/ tháng ở HN và phải đi ở trọ bất tiện. Tuy nhiên giá nhà lại quá đắt, họ không nghĩ mức thu nhập có thể mua được nhà => Chưa nghĩ đến việc tìm mua nhà nào cụ thể.

Khách không biết đến giải pháp: những khách ở các huyện kinh doanh theo truyền thống, quản lý lỏng lẽo, dễ thất thoát. Tuy nhiên vì không hay lên mạng Internet nên không biết đến phần mềm quản lý bán hàng Abit. Kết quả là vẫn tiếp tục chịu đựng “sống chung với lũ”.

Khách hàng cho rằng không cần thiết: những người từ chối lợi ích của bảo hiểm hoặc đầu tư chứng khoán.

Cấp độ 2 của nhu cầu khách hàng
Cấp độ 2 của nhu cầu khách hàng

Cấp độ 3: Khách hàng đã có nhu cầu và đang tìm giải pháp

Ở mức độ này, khách đã chắc chắn 100% họ đang gặp vấn đề và buộc phải giải quyết vấn đề.  Họ đang phân vân giữa các cách giải quyết làm sao để phù hợp nhất. Lúc này bạn cần đưa ra những lợi ích về sản phẩm/ giải pháp nếu khách làm theo. Làm sao giải quyết triệt để nhất những câu hỏi mà họ đang băn khoăn. Tốt nhất là nên đưa ra sự so sánh phù hợp để làm nổi bật lợi ích.

Ví dụ: Người thừa ký muốn thay đổi bản thân, giảm cân, dáng đẹp. Tuy nhiên lại đang phân vân giữa việc tập thể dục, ăn kiêng và uống thực phẩm giảm cân. Hay người muốn mua phần mềm bán hàng nhưng không biết mua bản online hay offline..

Dựa vào vấn đề để tìm ra giải pháp
Dựa vào vấn đề để tìm ra giải pháp

Cấp độ 4: Đã chọn được giải pháp, đang tìm kiếm thương hiệu

Nếu như bước 1,2 là xác định nhu cầu của khách hàng mới, thì bước 3 và 4 chính là “chiêu dụ” khách hàng về với bạn. Ở bước này lợi ích và cách giải quyết không phải điều để nói. Cái họ quan tâm chính là uy tín, thương hiệu, bảo hành, giá cả, hậu mãi, dịch vụ,… Thuyết phục họ với đầy đủ lý do tại sao nên lựa chọn bạn thay vì đối thủ khác. Có thể vì bạn phù hợp về giá, bạn có nhiều kinh nghiệm. Hoặc bạn có chế độ cam kết, bảo hành tốt hơn, dịch vụ chuyên nghiệp hơn…

Ở bước này, sự kết hợp giữa kinh doanh (Sales) và tiếp thị (Marketing) là rất quan trọng. Trong đó đặc biệt tập trung vào vai trò của tiếp thị online đa kênh để đưa càng nhiều khách hàng tiềm năng về với sale càng tốt. Nhanh chóng đưa ra những chiến lược kích thích khách hàng trải nghiệm sản phẩm. Hoặc thậm chí khiến họ từ bỏ thương hiệu quen thuộc để đến với bạn vì nhiều lợi ích hấp dẫn hơn.

Tìm kiếm và lựa chọn thương hiệu
Tìm kiếm v

Cấp độ 5: Đã biết tới thương hiệu nhưng còn phân vân chưa mua

Đến bước này, khách hàng có thể vô tình bắt gặp logo công ty hoặc banner giới thiệu sản phẩm ở đâu đó. Họ sẽ chủ động theo dõi các sản phẩm của brand và biết ít nhất bạn đang kinh doanh gì. Tuy nhiên, vì một lý do nào đó mà chưa chuyển hóa sự quan tâm thành hành động mua hàng. Đây là thời điểm quan trọng để kích thích nhu cầu của khách hàng lớn hơn.

Hãy đưa ra thêm các dẫn chứng về độ uy tín như feedback, review từ chuyên gia, KOLs. Hoặc gia tăng thêm các lợi ích thiết thực như khuyến mãi, freeship đặc biệt. Nếu đã đến bước này, bạn vẫn cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Thông qua các số điện thoại, cuộc gọi về hotline, inbox fanpage. Hãy tìm hiểu tại sao họ chưa mua và tìm ra cách giải đáp hợp lý. Đây sẽ là data khách hàng cực kỳ tiềm năng giúp bạn phát triển nhanh chóng.

Những nguyên nhân khiến khách hàng chưa mua sẩn phẩm
Những nguyên nhân khiến khách hàng chưa mua sẩn phẩm

Cấp độ 6: Đã mua hàng lần đầu và không biết có nên mua lại

Nếu khách quan tâm là khách hàng tiềm năng thì khách mua lại lần 2, lần 3 chính là khách hàng bền vững (thân thiết). Họ sẽ là nhân tố trụ cột giúp ổn định doanh thu cho cửa hàng, doanh nghiệp. Với đối tượng này hãy chăm sóc họ chu đáo và cẩn thận. Đặc biệt đưa ra những ưu đãi lớn hơn so với khách hàng thường. Gọi điện hỏi thăm, nhắn tin chúc mừng sinh nhật, báo trước khi có đợt sale, ưu tiên phí ship,.. Rất nhiều cách để bạn giúp họ thấy được sự khác biệt so với số đông còn lại.

► Quản lý khách hàng thông minh bằng cách hiệu quả nhất:  Phần mềm quản lý khách hàng Abit – Không đắt nhưng “xắt ra miếng”

Biến khách hàng xa lạ thành khách hàng thân thiết
Biến khách hàng xa lạ thành khách hàng thân thiết

Tạm kết

Trên đây chính là những thông tin về 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng. Dựa vào thang đo này, bạn sẽ đánh giá và phân loại được tệp khách hàng của mình. Từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp để phát triển kinh doanh tốt hơn nữa. Chúc bạn thành công!

Bình Luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN TMĐT), QUẢN LÝ TỒN KHO.

btn

Advertisement
banner sidebar right
Tin hot
Hướng dẫn tra mã vận đơn Standard Express trên Shopee
23/10/2020 143144
Standard Express là một đơn vị vận chuyển còn…
hack follow instagram miễn phí
04/07/2020 21237
Không chỉ người dùng mà những chủ shop kinh…
Bài viết bị vi phạm chính sách cộng đồng
23/04/2020 19492
Chắc chắn ai cũng sẽ khó chịu mỗi khi…
Cách tìm nhạc trên Tik Tok
04/05/2020 18987
Đã bao giờ bạn lướt tik tok và cảm…
cách ghép video trên tik tok
05/05/2020 18738
Để trở thành một Tik toker thì chắc chắn…
Cách tìm và sử dụng sticker trên instagram đơn giản 
13/04/2020 17752
Instagram liên tục cải tiến và ra mắt các…
các id tik tok trung quốc nổi tiếng
24/04/2020 15624
Được xem là một trong những "địa hạt" giải…
Cách chạy quảng cáo story instagram chi tiết cho người mới
13/04/2020 15559
Tính năng Story đã được phát triển trên instagram…
Advertisement
banner sidebar right 1
Làm sao để đọc vị tâm lý khách hàng
Đọc vị tâm lý khách hàng để bán cả thế giới dễ dàng hơn
20/05/2020 365

Bạn có thể trở thành người bán hàng giỏi nếu bạn có khả năng đọc vị tâm lý khách hàng tốt. Vận dụng tâm lý học là cách giúp bạn đọc vị người đối diện dễ nhất giúp bạn bán…

Advertisement
banner sidebar right

Los AngelesChủ đề hot