1001 cách xử lý từ chối của khách hàng bảo hiểm “lật ngược tình thế” – P1
12/04/2022
4217
Quy trình tư vấn bảo hiểm thì gần như nhân viên nào cũng như nhau. Nhưng đâu là sự khác biệt giữa một tên “gà mờ” nửa năm không nổi 1 đơn và một tay sales chuyên nghiệp? Cơ hội có thể đến ngay từ những cái lắc đầu của khách hàng. Nếu chưa tin, đọc ngay 1001 chiêu xử lý từ chối của khách hàng bảo hiểm được Abit chia sẻ dưới đây và tự mình cảm nhận.
Kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng
Nếu đã có kiến thức về ngành bảo hiểm, chắc chắn bạn cũng biết, nhu cầu về bảo hiểm ở Việt Nam chưa thực sự mạnh mẽ. Trong khi thách thức đối với những người chưa bán là rất lớn khi khách hàng có hàng ngàn lý do để từ chối. Họ ngại khi tư vấn, ngại bị làm phiền, ngại ngồi nghe hội thảo. Đặc biệt khi bị gượng ép nghe những trang lý thuyết thao thao bất tuyệt. Vậy nên làm gì khi bị khách hàng từ chối? Hãy đảm bảo rằng bạn sẽ thực hiện liên tục 3 điều sau khi nghe lời từ chối.
– Luôn luôn lắng nghe và không ngắt lời đối với những câu trả lời hoặc cảm thán của khách hàng.
– Ghi nhớ về nguyên nhân mà làm cho khách hàng từ chối hoặc không tán thành với nội dung mình đã chia sẻ.
– Sau mỗi lần bị từ chối hãy tự chiêm nghiệm và đúc kết lại để tích lũy thêm kĩ năng.
– Ghi nhớ về nguyên nhân mà làm cho khách hàng từ chối hoặc không tán thành với nội dung mình đã chia sẻ.
– Sau mỗi lần bị từ chối hãy tự chiêm nghiệm và đúc kết lại để tích lũy thêm kĩ năng.
Những câu từ chối của khách hàng và cách xử lý đỉnh cao
Cách giải quyết từ chối của khách hàng: “Tôi không cần/không có nhu cầu về Bảo hiểm?”
Trả lời:
• Em rất thông cảm với suy nghĩ của Anh/Chị. Mỗi ngày tiếp xúc tư vấn cho hàng chục khách hàng, nhiều người cũng có suy nghĩ như Anh/Chị.
• Chúng ta có thể không cần bảo hiểm nhân thọ. Nhưng chúng ta cần tiền cho những nhu cầu của cuộc sống, mà bảo hiểm là nguồn cung cấp tài chính khi cần thiết nhất khi cần.
• Tham gia bảo hiểm, chúng ta sẽ yên tâm hơn trước những rủi ro không lường trước trong cuộc sống. Không ai nghĩ rằng đi trên thuyền sẽ gặp rủi ro, nhưng người ta vẫn trang bị phao cứu sinh trên thuyền. Phòng luôn luôn hơn là tránh.
• Nếu mọi người đều nghĩ như nhau là mình không cần bảo hiểm thì ngành này sẽ ra sao? Khi hàng năm đã có doanh thu trên 15 ngàn tỷ và sẽ còn tăng trưởng rất nhanh. Vì nghĩ rằng anh sẽ rất cần đến Bảo hiểm như bao nhiêu người khác, do vậy em đã tìm đến để gặp Anh/chị hôm nay.
• Đây chính là sản phẩm khi chúng ta chưa cần đến thì có thể mua bất kỳ lúc nào. Nhưng khi thật sự cần thiết như đau ốm, bệnh tật hoặc chẳng may có lỡ đi xa thì không bao giờ còn cơ hội mua được với bất ký giá nào??
Giới thiệu phần mềm quản lý bán hàng – Ứng dụng phần mềm hỗ trợ quản lý khách hàng và xử lý các “lời từ chối” một cách hiệu quả.
Xử lý lời từ chối của khách hàng: “Tôi rất giàu, không cần bảo hiểm nhân thọ?”
Trả lời:
• Xin chúc mừng Anh/chị đã rất thành công trong cuộc sống. Tuy nhiên trong xã hội hiện nay, những người càng giàu có thì lại có tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhiều nhất. Tại sao lại như thế? Vì tham gia bảo hiểm chính là cách giúp chúng ta bảo vệ tàì sản và sự giàu có của mình một cách cụ thể nhất. Tham gia dịch vụ này, chúng ta có thể đầu tư 1 số ít tiền của mình. Nhưng lại lập ngay lập tức 1 khối tài sản lớn. Tất cả những tài sản khác đều phải đóng thuế. Nhưng hãy nhớ riêng BHNT là khoản tài sản mà không cần phải đóng thuế.
• Xin chúc mừng anh/chị đã rất thành đạt và giàu có trong cuộc sống hiện nay. Nhưng anh chị chắc quan tâm đến quyền thừa kế tài sản cũng biết khi cần phải đóng thuế. Nhưng nếu chuyển quyền thừa kế qua BHNT chính là cách giúp chúng ta giảm nhẹ thuế hơn đấy.
• Bản thân BHNT chính là tài sản, vì BHNT sẽ giúp chúng ta bảo toàn những khối tài sản khác như bất động sản, xe cộ,…
Vượt qua lời từ chối của khách hàng: “Tôi không thích bảo hiểm nhân thọ?”
Trả lời:
• Em hiểu suy nghĩ của anh/chị, cũng như nhiều khách hàng khác khi em tư vấn. Ban đầu đều không nhận thấy nhu cầu cần tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên sau khi cùng xem xét về những kế hoạch tài chính tương lai, lợi ích thu nhập khi về hưu, giảm chi phí khám chữa bệnh, các phúc lợi cho người thân,… Thì phần lớn khách hàng sẽ tham gia một cách nhiệt tình.
• Chúng ta có thể không thích bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên đến khi nhận ra giá trị thật sự của nó lại không còn cơ hội nữa. Chẳng hạn nhu cầu di chuyển và đi lại đang ngày một tăng. Nếu chẳng may trên đường đi mà chúng ta gặp phải những rủi ro về tai nạn chẳng hạn, chúng ta sẽ cần đến 1 khoản tài chính đễ chữa trị, anh/ chị có đồng ý không ạ? Và đến lúc này công ty em sẽ giúp anh/chị những khoản chi phí khi chúng ta cần đến nó nhất.
► Khách hàng không thể từ chối nếu bạn có: 6 kỹ năng bán hàng bảo hiểm nhân thọ vô giá tư vấn viên phải có
Khi khách hàng nói “Để tôi suy nghĩ và cân nhắc thêm?”
Trả lời:
• Thưa anh chị, trong công việc, khả năng phán đoán và ra quyết định đúng lúc sẽ quyết định thành công hay không? Với BHNT cũng vậy, quyết định đúng lúc cũng sẽ giúp anh chị bảo vệ và chăm sóc gia đình của mình một cách trọn vẹn nhất.
• Đương nhiên mỗi người sẽ cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tham gia BNHT. Nhưng cứ tưởng tượng ngày mai sẽ là ngày chúng ta về hưu ở tuổi 60, tuổi già luôn gắn liền với ốm đau và bệnh tật, chúng ta đã có đủ tài chính để chăm sóc cho bản thân va gia đình mình chưa? Mong anh/chị suy xét kĩ và báo cho em ngay khi có quyết định ạ.
• Thưa anh chị, cũng như anh chị tôi là người rất bận rộn. Tôi đã dành rất nhiều thời gian của mình cho khách hàng hiểu được BHNT. Để gặp và được tư vấn cho anh chị, tôi cũng đã dành rất nhiều thời gian nghiên cứu. Chỉ với 15 phút thời gian anh chị dành cho tôi. Chắc chắn tôi sẽ giúp anh chị có được tại sao BHNT có thể giúp ích được gì cho gia đình của mình.
Kết luận
Trên đây phần 1 – Những câu từ chối mà dân sales thường gặp nhất từ khách hàng. Hy vọng qua những gợi ý như trên, bạn có kinh nghiệm vượt qua sự chán chường. Tiếp tục thuyết phục được nhiều khách hàng tiềm năng. Gia tăng thu nhập cá nhân và triển vọng phát triển của công ty. Hãy tiếp tục đón đọc phần 2 ngay trên blog Abit nhé.
♦ Tìm hiểu thêm:
Phần mềm bán hàng tốt nhất hiện nay ứng dụng phần mềm hỗ trợ quản lý bán hàng chuyên nghiệp và vận hành hiệu quả
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN TMĐT), QUẢN LÝ TỒN KHO.
Bài
viết liên quan
