Những điều cần biết về KPI cho nhân viên kinh doanh

Trong mỗi doanh nghiệp thì bộ phận mang về doanh thu chính đó là bộ phận kinh doanh. Vì thế mà có không ít đơn vị đã và đang sử dụng hệ thống lương thưởng KPI để có thể thúc đẩy hiệu quả cũng như khả năng làm việc của nhân viên kinh doanh. Vậy KPI cho nhân viên kinh doanh là gì? Theo dõi bài viết bạn sẽ có câu trả lời!

Thế nào là KPI cho nhân viên kinh doanh?

Nhân viên kinh doanh là vị trí bán hàng trong doanh nghiệp, còn được gọi là nhân viên sale. Họ là những người có nhiệm vụ tiếp thị, tư vấn cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm phù hợp cũng như là tiếp nhận những ý kiến, giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm của công ty để tăng doanh số.

Trong sale, KPI là chỉ số đánh giá hiệu quả công việc của các nhân viên hay sự vận hành của cả công ty. Mỗi 1 bộ phận trong công ty sẽ có chỉ số KPI khác nhau. KPI có vai trò quan trọng trong sale giúp có thể đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên cũng như đo lường khả năng của cả bộ phận đó.

Đánh giá KPI cho nhân viên kinh doanh qua những chỉ số nào ?

Đối với bộ phận kinh doanh và đặc biệt là nhân viên sale thì sẽ có những chỉ số KPI riêng để đánh giá hiệu suất của từng cá nhân. Theo từng loại hình doanh nghiệp mà các chỉ số KPI dành cho bộ phận kinh doanh cũng sẽ được áp dụng thích hợp. Dưới đây là vài chỉ số thường được các CEO áp dụng cho bộ phận kinh doanh :

Sales target – doanh thu mục tiêu

Đây là chỉ số thường được đưa ra vào đầu năm, quý hay tháng để làm mục tiêu. Việc này cần phải xem xét tổng doanh thu thực tế gần nhất của thời gian gần nhất để đưa ra được chỉ tiêu thích hợp, và thông qua chỉ số này, quản lý sẽ đánh giá được doanh số trong thời gian xác định của bộ phận kinh doanh. Qua đó có hướng cải thiện hiệu quả công việc của nhân viên trong phòng.

Monthly Sales Growth – Tăng trưởng doanh thu hàng tháng

Chỉ số này dùng để đo lường doanh số bán hàng tăng hay giảm bao nhiêu so với tháng trước. Qua nó thì quản lý sẽ nắm được tính hình doanh số ngay thời điểm đó để kịp thời đưa những điều chỉnh, quyết định cải thiện hiệu quả tình hình doanh nghiệp.

Average Profit Margin – Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Giúp cho nhân viên kinh doanh có thể đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa vào chính xác loại sản phẩm đang bán cho khách hàng, trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm thì nên áp dụng đồng thời chỉ số này để cho nhân viên sale có sự linh hoạt hơn trong việc định giá và chốt đơn với khách hàng.

Lead To Sale – Tỷ số đơn hàng chuyển đổi/khách hàng tiềm năng

Chỉ số này sẽ cho phép toàn bộ phận sale rà soát toàn bộ quá trình làm việc nhằm xác định phương thức bán hàng nào phù hợp nhất để có thể chốt hợp đồng trong tương lai. Những thông tin ưu đãi tới khách hàng có ảnh hưởng tích cực hay không? Đây là chỉ số KPI cần phải được đánh giá cũng như thảo luận thường xuyên để có thể đưa ra được cách thức bán hàng cũng như chốt đơn hiệu quả.

Average Purchase Value – Giá trị đơn hàng trung bình

Đây là chỉ số dùng để đo giá trị trung bình mỗi đơn hàng. Dựa vào chỉ số này thì nhân viên sale có thể xác định giá trị định lượng cho những cơ hội tiềm năng.

Xem thêm: KPI cho telesales và các tiêu chí đánh giá kết quả

Hướng dẫn xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh

Các bước xây dựng mẫu KPI

Thực ra để xây dựng được KPI cho 1 hệ thống nhân sự của 1 phòng ban nào đó phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khác nhau. Và mỗi công ty lại sẽ có cách xây dựng KPI khác nhau. Vì vậy dưới dây là tôi sẽ hướng dẫn cho các bạn những bước phổ biến nhất để xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh :

• Bước 1 : Xác định đâu là bộ phận thiết lập KPI
• Bước 2 : Tạo nền tảng cho KPI
• Bước 3 : Chính sách lương thưởng dành cho nhân viên
• Bước 4 : Xây dựng kế hoạch

  

Khi chúng ta đã xây dựng được KPI cho nhân viên kinh doanh thành công. Bước tiếp theo chính là giám sát đánh giá. Qua đó sẽ dựa vào KPI mà có thể tính lương thưởng cho nhân viên trong bộ phận. Tuy nhiên cách tính KPI cho sale ở mỗi môi trường cũng có sự khác nhau. Nói đúng hơn là đa dạng tùy theo ngành nghề, môi trường,…

Xem thêm: Lợi ích của phần mềm quản lý bán hàng và tính năng quản lý nhân viên từ xa

Những lưu ý cần nắm rõ

Sau đây sẽ là những lưu ý khi xây dựng KPI cho bộ phận kinh doanh :

• Cần phải xây dựng căn cứ theo số người sẽ chịu ảnh hưởng từ các chỉ số ấy
• KPI cần khách quan, không dựa trên những ý kiến chủ quan của cá nhân
• Cần bắt nguồn từ chiến lược và tập trung đến sự cải tiến cho doanh nghiệp
• Công việc cần được nêu ra dễ hiểu, đơn giản và rõ ràng
• KPI cần có sự đồng nhất để có thể duy trì, cải tiến trong tương lai
• Phải liên quan tới mục tiêu cụ thể
• Phù hợp với thực tiễn và mang tính khả thi cao

Tạm kết

Việc xây dựng KPI phải dựa trên mô tả công việc của sale và yêu cầu đối với nhân viên sale. Và phải đảm bảo có phương án đo lường và nghiệm thu kết quả đạt được một cách công khai minh bạch cho từng cá nhân. Và để làm được điều này, sử dụng thêm các phần mềm quản lý bán hàng offline có tính năng quản lý nhân viên dùng để kiểm tra, kiểm soát là hoạt động của nhân viên vô cùng cần thiết. Hiện nay, phần mềm quản lý bán hàng được xem là công cụ hỗ trợ đắc lực nhất, giúp xây dựng nên các chỉ số KPI cho nhân viên sale.

Qua bài viết tôi đã đưa ra những vấn đề cơ bản nhất về KPI cho nhân viên kinh doanh. Mong rằng những thông tin trên có giúp ích được cho bạn trong việc xây dựng KPI hiệu quả hơn. Chúc bạn thành ông !