Phễu bán hàng là gì? Chỉ ra cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

12/04/2022 2963

Nếu như tổng đơn hàng (hay doanh số) để đánh giá thành công thì phễu bán hàng là mấu chốt để duy trì thành công đó. Một tài liệu thể hiện chính xác nhất kết quả marketing, thống kê hành trình thuyết phục khách hàng. Một công cụ không thể thiếu biến những khách hàng xa lạ thành khách hàng thân thiết của cửa hàng tốt nhất.

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng, hay Sales Funnel, phễu marketing, phễu mua hàng là tập hợp các hoạt động marketing để chuyển đổi “tiềm năng mua hàng” thành “hoạt động mua hàng”. Nói cách dễ hiệu hơn, nó biến những người khách tiềm năng của bạn từ “anh là ai?” thành “tôi sẽ mua ngay!”.
Phễu bán hàng được minh họa cụ thể hoa hình ảnh cái “phễu” vì nó dùng để “lọc” ra những khách hàng chất lượng nhất cho doanh nghiệp. Một phễu cơ bản được chia làm 4 ngăn – 4 cấp độ lọc.
Phễu bán hàng
Phễu bán hàng
  • ¤ Khách truy cập (Visitor): Là những người được dẫn dắn về website hoặc kênh bán hàng sau khi thực hiện marketing. Họ là những khách tò mò và muốn vào website tham quan một lượt.
  • ¤ Khách tiềm năng (Lead): Là những khách có lượt truy cập nhiều và bày tỏ sự yêu thích, hứng thú với sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên vì một lý do nào đó họ vẫn chưa mua chúng.
  • ¤ Khách tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): Là những khách đã bộc lộ “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng. ( ví dụ như cho sản phẩm vào giỏ hàng hoặc đăng ký dùng thử dịch vụ…).
  • ¤ Khách hàng (Custommer): người đã hoàn thành xong quá trình mua hàng.

Có thê thấy, càng xuống phía dưới của phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Tương ứng với từng vị trí trong phễu, đối tượng mục tiêu sẽ có định danh riêng. Ở giai đoạn đầu, họ có tiềm năng mua hàng nhưng chưa chọn bạn. Trong khi phần đấy phễu là những khách đã thực hiện mua hàng thành công. Họ sẽ chính là đối tượng bạn cần phải chăm sóc nhiều nhất để họ tiếp diễn mua hàng thêm nhiều lần nữa.

Xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả

Phễu bán hàng và những giai đoạn chính không thể thiếu

Giờ thì hãy bắt đầu quy trình này từ bước đầu tiên để xây dựng một phễu Marketing chất lượng:

Giai đoạn 1 của Phễu bán hàng: Thấu hiểu

Trên thực tế, gần 60% các start-up thất bại là bởi vì họ mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) trong khi chưa có sự hiểu biết tốt về những người họ đang phục vụ. Mà phễu bán hàng chính là đem đến những “nghiên cứu khách hàng” tốt nhất cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, cần đầu tư nghiên nghiêm túc vào đối tượng tiềm năng đang hướng đến.
Hãy bắt đầu điều tra từ nhân khẩu học (tuổi tác, giới thích, nghề nghiệp, thu nhập, nơi ở,..). Từ những thông tin này, bạn đã có thể định hình cơ bản về tâm lý, thói quen mua hàng. Kết hợp với các quan sát trên các phương tiện truyền thông như mạng xã hội. Bạn sẽ dễ dàng nắm bắt được đặc điểm của từng phân khúc khách hàng. Đối tượng mua hàng là ai? Đâu là vấn đề mà họ đang gặp phải? Vấn đề này sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết được không?.
Nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng

Giai đoạn 2 của Phễu bán hàng: Nhận thức

Ở phần trên cùng của phễu, chắc chắn không ai biết về bạn (trừ một số nhỏ người thân, bạn bè). Lúc này bạn cần giới thiệu cho đông đảo khách hàng biết bạn là ai?Bạn đang bán sản phẩm gì? Lúc này hãy lấy kết quả ở giai đoạn 1 để tiến hành tung chiến lược thu hút khách hàng. Nhiệm vụ của bạn là làm sao càng nhiều người biết đến bạn càng tốt.

Ở đây bạn có thể sử dụng các công cụ marketing để tiếp thị nhanh. Ví dụ như các dịch vụ quảng cáo hiển thị Google Adwords, Facebook Ads, Zalo.. Các chiến dịch mini game, give away tăng like, share Fanpage. Tạo ra các video trên Youtube có tiềm năng thu hút triệu view… Dù bằng bất kì cách nào, miễn là họ nhìn thấy và định hình được về tên tuổi, thương hiệu, sản phẩm. Đồng nghĩa với việc bạn đã thành công.

Giai đoạn thiết lập nhận thức cho khách hàng
Giai đoạn thiết lập nhận thức cho khách hàng

Giai đoạn 3 của Phễu bán hàng: : Xây dựng mối quan hệ

Sau khi tạo được ấn tượng thì bạn chuyển qua xây  dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Để thực hiện cũng có rất nhiều cách khác nhau, ví dụ như:

  • Gửi email marketing: Bạn có thể tặng họ một lợi ích nào đó thông qua email (mã giảm giá, tài liệu, ebook, video,..). Tất nhiên sẽ khéo léo lồng ghép các yếu tố có liên quan đến thương hiệu để nhắc nhớ cho khách hàng. Nội dung bạn gửi tặng càng cụ thể, giải quyết được nhu cầu của người nhận. Kết quả là càng dễ dàng thiết lập được mối quan hệ.
  • Phản hồi tương tác: điều bắt buộc dù bạn có kinh doanh ở bất kì kênh bán hàng nào. Việc trả lời bình luận, thả like hay reply inbox sẽ tạo được ấn tượng mạnh mẽ với người đang quan tâm đến sản phẩm. Cho dù họ không có ý định mua hàng mà chỉ tò mò “dạo” qua, bạn cũng đã để lại điểm cộng lớn. Và đây có thể là lý do để họ lựa chọn bạn thay vì những đối thủ khác khi có nhu cầu.

Với những người bận rộn thì việc không sát sao với tương tác khách trên Fanpage thường xuyên xảy ra. Nhưng nếu cứ quên rep inbox, comment của khách liên tục rất có thể một thời gian sau họ sẽ quên mất bạn là ai. Để tránh tình trạng này, sử dụng ngay phần mềm quản lý bán hàng Abit với các tính năng trả lời comment – inbox tự động có kịch bản sẵn. Auto like tương tác trên Fanpage theo cài đặt giờ. Chia inbox cho nhân viên để tránh quá tải gây sót đơn…

Bạn nên thử đăng ký trải nghiệm để không bỏ lỡ cơ hội nhé =>>> DÙNG THỬ MIỄN PHÍ cho mọi khách hàng với đầy đủ TẤT CẢ CÁC TÍNH NĂNG.

Sử dụng công cụ giữ tương tác liên tục với khách hàng
Sử dụng công cụ giữ tương tác liên tục với khách hàng

Giai đoạn 4 quan trọng: Khuyến khích hành động

Qua 3 giai đoạn trên, khách hàng chắc chắn đã có ít nhiều sự tin tưởng dành cho bạn. Đây là thời điểm họ cân nhắc có nên mua sản phẩm NGAY LẬP TỨC hay không. Vậy nên bạn cần đem tới một lời thúc giục mạnh mẽ để tạo ra tỷ lệ chuyển đổi nhanh.
Bạn có thể áp dụng chiêu bài lợi ích tức thì. Đưa ra các khẩu hiệu như “mua ngay hôm nay để được”/”Chỉ còn trong vòng 24h”/ “Chỉ dành cho 100 khách hàng may mắn đầu tiên”… Nâng cao lợi ích và tạo ra sự khan hiếm sẽ mang đến tâm lý kích thích cao độ. Lúc này khách hàng sẽ nhanh chóng mua chứ không muốn lỡ mất cơ hội tốt.
Khuyến khích hành động mua hàng
Khuyến khích hành động mua hàng

Tạm kết

Phễu bán hàng là cách thức biến mỗi tương tác khách hàng thành cơ hội bán hàng. Tiếp cận từng giai đoạn càng tự nhiên, hợp lí, khả năng họ tham gia càng được nâng cao. Doanh số cũng tăng vèo vèo mà luôn có sự ổn định vì đã có sẵn tệp khách hàng chất lượng nhất. Chúc bạn sớm thành công!

ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN TMĐT), QUẢN LÝ TỒN KHO.

btn

“Đốn tim” với 7 mô hình kinh doanh homestay vô cùng độc đáo

“Đốn tim” với 7 mô hình kinh doanh homestay vô cùng độc đáo

05/06/2020 4236

Cùng với sự phát triển của ngành du lịch và nghỉ dưỡng, homestay đã trở thành một hình thức lưu trú được rất nhiều người ưa chuộng. Đã có không ít những mô hình kinh doanh homestay độc đáo ra…

banner sidebar right
Los AngelesChủ đề hot