Upselling là gì? Bí thuật “bùng nổ” doanh thu trong kinh doanh

Upselling là một trong những kỹ thuật quan trọng và được áp dụng rộng rãi trong bán hàng. Thậm chí đôi khi chúng ta còn bắt gặp trường hợp một số sản phẩm, dịch vụ được bán lỗ nhằm “dọn đường” cho upsell để kiếm lợi nhuận. Vậy upselling là gì? Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu ngay sau đây.

Upselling là gì?

Upselling được hiểu là hình thức bán hàng gia tăng hoặc mua thêm. Nó được biết đến như một kỹ thuật tiếp thị thuyết phục người mua lựa chọn các sản phẩm, dịch vụ có giá cao hơn so với dự tính.

Phương pháp này tập trung khai thác tâm lý thích được “giá hời”, nhiều lợi ích của khách hàng. Người bán sẽ khéo léo đưa ra những câu hỏi mang tính lựa chọn cái này hoặc cái kia để người mua có động lực chi tiêu thêm nhiều tiền hơn so với kế hoạch ban đầu.

Nếu vận dụng upselling thành công, cửa hàng có thể tăng thêm 30% doanh thu hoặc nhiều hơn thế nữa. Trong khi đó, chi phí đầu tư cho hình thức này chỉ bằng 10-20% chi phí tiếp cận và thu hút một khách hàng mới.

Có thể bạn quan tâm: Đừng “bỏ quên” thị trường kinh doanh online đầy tiềm năng trên Facebook. Phần mềm quản lý fanpage sẽ giúp bạn khai thác triệt để nền tảng này.

Kỹ thuật upselling hiệu quả

Chúng ta có thể thấy hàng ngàn lợi ích từ nghệ thuật bán hàng upselling. Thế nhưng đây cũng là một con dao hai lưỡi. Khi người bán chỉ chú trọng đến việc “moi tiền”, bán được càng nhiều càng tốt mà quên đi lợi ích của khách hàng. Khiến họ phải chi tiêu thêm số tiền ngoài dự kiến quá nhiều, hoặc số tiền bỏ ra không thoả mãn được nhu cầu. Lúc này chúng ta rất dễ mất đi nguồn khách hàng đầy tiềm năng.

Do đó, để phát huy tốt đa hiệu quả và ngăn chặn các “tác dụng phụ” từ upselling, bạn nên tham khảo 3 kỹ thuật sau đây:

Upselling gắn liền

Đây là kỹ thuật được sử dụng nhiều nhất, chúng ta có thể hiểu đơn giản đó là khi khách hàng mua sản phẩm nào đó thì người bán gợi ý cho họ mua thêm những sản phẩm kèm theo. Chẳng hạn như trường hợp khách mua trà sữa, nhân viên sẽ hỏi thêm: “Anh/chị có muốn dùng thêm trân châu, thạch hoặc nha đam không ạ?”

Bí quyết giúp bạn thực hiện thành công kỹ thuật upselling này là không gợi ý bằng các câu hỏi mang tính lựa chọn có hoặc không. Mà hãy khơi gợi rõ ràng những phương án mà khách hàng có thể lựa chọn.

Click xem ngay: Chăm sóc khách hàng và chốt đơn chưa bao giờ dễ dàng đến thế nếu bạn biết cách tự động trả lời comment fanpage chuyên nghiệp.

Upselling giá hời

Upselling giá hời là việc cố tình tạo cho khách hàng cảm giác nhận được “giá hời”. Quay lại với ví dụ trà sữa ở trên, nhân viên bán hàng có thể gợi ý cho khách rằng: “Anh chị có muốn thêm 5k để lấy size lớn hơn không ạ?”. Thay vì chọn size nhỏ như dự tính ban đầu, phần lớn khách sẽ chuyển qua size lớn hơn vì nhận thấy lợi ích từ nó. Vì sẽ được uống nhiều hơn mà giá cả thì không chênh lệch quá nhiều.

Nguyên tắc khi upselling giá hời đó là số tiền upselling chỉ nên giới hạn dưới 25% tổng số tiền khách hàng dự tính bỏ ra ban đầu. Nhằm giúp họ thấy số tiền mình bỏ thêm không quá nhiều so với nhu cầu.

Upselling kết hợp với Cross-Sell

Cross-sell là hình thức bán chéo sản phẩm khác không nằm trong dự tính ban đầu. Có nghĩa là bạn sẽ bán kết hợp giữa mặt hàng mà khách hàng muốn với một mặt hàng khác phù hợp. Chúng ta có thể thấy điều này ở các cửa hàng đồ uống của The Coffee House, Highland Coffee… Khi khách hàng order đồ uống, nhân viên sẽ giới thiệu thêm một số bánh ngọt ăn kèm. Đặc biệt là tủ bánh luôn được đặt cạnh quầy order để hấp dẫn khách hàng ngay lập tức.

Đừng bỏ qua: Phản hồi bình luận của khách hàng bằng tin nhắn – Cách tiếp cận và xây dựng nhóm khách hàng trung thành hiệu quả nhất. Bạn đã thử chưa?

Nguyên tắc giúp bạn upselling thành công

Để upselling thành công, bạn nên ghi nhớ một số nguyên tắc quan trọng sau đây:

• Bán và tư vấn khách đúng lúc, đúng nơi, đúng nhu cầu.

• Nếu bán thêm sản phẩm không mang lại giá trị, không có trong nhu cầu của khách hàng, tức là bạn không chỉ thất bại trong việc “dụ dỗ” khách, mà còn khiến họ khó chịu trong việc mua sắm. Khả năng họ tiếp tục ghé và ủng hộ cửa hàng là rất thấp.

• Điều quan trọng trong upselling là tạo được nhu cầu cho khách hàng và biến họ trở thành khách hàng thân thiết.

• Đừng cố chào mời khách hàng khi đã thấy họ không có hứng thú, không có nhu cầu.

Chúng ta vừa cùng nhau tìm hiểu upselling là gì và những kỹ thuật upselling hiệu quả. Nắm rõ và áp dụng chính xác kỹ thuật này là giải pháp kinh doanh hoàn hảo giúp bạn gia tăng doanh thu đồng thời thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Chúc các bạn thành công.