Bán hàng theo combo – Muốn thành công là phải có chiến thuật
25/04/20222110
Hình thức bán hàng theo combo hay còn gọi là định giá theo gói là một trong những chiến thuật mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Thế nhưng không phải cứ áp dụng là thành công và không phải mặt hàng nào cũng theo một công thức là sẽ bán được hàng.
Tâm lý học “Combo”
Trên lý thuyết, chúng ta sẽ có 2 cách để tạo ra được một gói combo, đó là:
• Combo hỗn hợp: Người bán bán gộp một số mã hàng đang có mặt trên thị trường với một mức giá ưu đãi.
• Combo thuần: Sản phẩm chỉ được bán chung và khách hàng không được mua lẻ từng món.
Với 2 mô hình này, Harvard Business School đã khảo sát và chỉ ra sự lấn át của Combo hỗn hợp. Với doanh số hơn 100.000 gói combo (máy chơi game và game) mang về tổng doanh thu hơn 1 triệu USD. Tuy nhiên trong trường hợp ép khách hàng phải mua cả máy và game chứ không được tách lẻ, doanh thu tụt dốc gần 20%.
Các chuyên gia lý giải phần lớn là do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng. Bởi đối với họ, combo sản phẩm luôn là một lựa chọn “hời” nếu đem ra so sánh giá thành combo với từng món riêng lẻ. Họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và quên đi nhu cầu thực tế của mình.
Các bộ sản phẩm không phải ngẫu nhiên mà được chọn để bán combo. Nhà kinh doanh luôn hình dung nhu cầu mua sắm của khách hàng để tìm ra sự kết hợp hoàn hảo nhất, góp phần thỏa mãn nó một cách tốt nhất. Chuyên sâu hơn, một số công ty sẽ theo dõi đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm có tỷ lệ được mua chung cao, nhằm “đón đầu” và tạo nhu cầu ở những lần mua sau.
Nhấn mạnh lợi ích tiết kiệm
Nếu ước tính được giá của combo có lợi hơn so với giá mua lẻ từng sản phẩm, khách hàng sẽ ưu tiên lựa chọn gói combo bất chấp nhu cầu bản thân thực tế. Lợi dụng yếu tố này, các cửa hàng luôn nhấn mạnh % hay phần chênh lệch sẽ tiết kiệm được nếu mua theo gói. Qua đó gia tăng sức thuyết phục với các “thượng đế”.
Nghệ thuật bán hàng theo Combo
Bán thêm tại quầy thanh toán
Phương thức bán hàng này được đánh giá vô cùng thành công. Bởi đơn giản là khách hàng buộc phải đưa ra quyết định trong một thời gian ngắn. Đa phần đối tượng được khảo sát đều trả lời rằng họ chỉ kịp nghĩ đến số tiền sẽ tiết kiệm được và chấp nhận gợi ý của nhân viên thu ngân.
Hình thức bán thêm không chỉ được áp dụng ở siêu thị và tạp hóa. Mà hiện nay, tại các trang thương mại điện tử, các gói combo luôn được khéo léo gợi ý ở bước thanh toán. Đa phần đều là các sản phẩm có thể mua kèm với giá thấp hơn.
Truyền thông rộng rãi
Người bán đã chấp nhận rủi ro giảm giá để tạo ra một combo. Do đó, họ sẽ dùng hết mọi “vũ khí” truyền thông của mình để quảng bá. Với mục đích lấy số lượng đơn hàng lớn bù lại phần lợi nhuận sụt giảm. Ở một số website thương mại điện tử, “khu vực combo” còn được tách riêng để tạo thêm điểm nhấn. Đa phần khách hàng có ngân sách hạn hẹp hoặc chỉ đơn thuần “dạo” ngang sẽ dễ bị hấp dẫn bởi những “combo hời” này.
Thêm vào đó, Combo có thể dễ dàng biến đổi theo nhu cầu từng mùa. Chẳng hạn như Combo Tết, Combo Trung Thu, Combo lễ Tình nhân,… những từ khóa trên nhanh chóng nhận được sự quan tâm của những khách hàng chuẩn bị cho mùa.
Đừng bỏ qua: Khai thác tiềm năng kinh doanh “khổng lồ” trên Facebook nhờ Top phần mềm quản lý Fanpage chuyên nghiệp nhất. Hãy trải nghiệm ngay!!!
Truyền thông rộng rãi
Bán hàng theo combo bằng cách “Xé nhỏ” sản phẩm mắc tiền
Theo nghiên cứu, khi nhận thấy mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, khiến quyết định mua sắm ngay lập tức bị trì hoãn. Chỉ khi giá thành được đưa về mức “chấp nhận được” vùng não đưa ra quyết định mới bắt đầu đưa ra các hành động tiếp theo.
Hình thức “xé nhỏ” thường được áp dụng ở những sản phẩm cao cấp như xe hơi. Bảng giá một chiếc xe thường được chia thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ cộng thêm, bảo hiểm…. Với cách này, người bán có thể giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách.
Có thể thấy, bán hàng theo combo là một trong những kỹ thuật gia tăng doanh thu nhanh chóng và được áp dụng nhiều nhất. Với nhu cầu ngày càng, việc bán hàng theo combo cũng phải nâng cao “đẳng cấp” cho tương xứng. Đặc biệt là khi khách hàng có thể dễ dàng so sánh giá với chỉ một vài cái nhấp chuột.
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN
TMĐT),
QUẢN LÝ TỒN
KHO.
Do diễn biến của dịch bệnh mà thị trường khẩu trang trở nên quá sôi động. Chưa bao giờ giá khẩu trang lại bị đẩy lên cao và cháy hàng đến vậy. Từ đó cũng mở ra một ngách kinh…
Kinh doanh online trên Facebook đang là xu hướng mang lại nguồn lợi nhuận khủng. Tuy nhiên, không phải sản phẩm nào cũng có thể dễ dàng tiếp thị và phân phối trên nền tảng này. Do đó, bạn nên…
Với những thuật toán thay đổi khó lường đến từ Facebook, nhiều nhà kinh doanh đã không ít lần "tá hoả" về tình trạng bóp tương tác. Vậy bóp tương tác là gì? Nó có ảnh hưởng ra sao tới…
Có nên mua like fanpage? Bạn mới kinh doanh trên Facebook, bạn muốn tăng lượt theo dõi cho fanpage của mình bằng cách mua like để cải thiện uy tín cũng như giúp nhiều người biết đến trang hơn. Thế…
Mới đây, Facebook bất ngờ ra mắt ứng dụng Messenger nhí trên App Store, hướng tới đối tượng người dùng là trẻ em dưới 13 tuổi. Để hiểu rõ hơn về tính năng hoàn toàn mới này, chúng ta sẽ…
Kinh doanh online lên ngôi, hình thức ship cod ngày càng trở nên phổ biến mang lại nhiều tiện ích cho cả người mua và người bán. Tuy nhiên, điều này lại ẩn chứa không ít rủi ro cho nhà…
Trong quá trình chạy các chiến dịch Facebook Ads, đa phần chúng ta đều gặp phải tình trạng fanpage bị hạn chế quảng cáo, cho dù là newbie hay người nhiều năm kinh nghiệm. Vậy nguyên nhân của sự cố…
Bài
viết liên quan
