Phương pháp phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn đi trước đối thủ

Cạnh tranh là áp lực nhưng đồng thời cũng là động lực giúp các doanh nghiệp ngày một phát triển. Cạnh tranh ngày nay không còn trong phạm vi truyền thống mà còn có cạnh tranh online. Vậy làm sao để phân tích đối thủ cạnh tranh khi mà các thông tin, chỉ số đều rất khó thu thập. Chi tiết các bước phân tích đối thủ cạnh tranh như thế nào hiệu quả nhất?

Bài viết dưới đây sẽ đưa ra những thông tin quan trọng về nghiên cứu đối thủ trong kinh doanh. Từ đó đưa ra những điều chỉnh chiến lược, kịp thời, tránh để tụt hậu lại đằng sau. Thậm chí nếu áp dụng tốt bạn còn tăng khả năng phán đoán, đi trước đối thủ một bước để chớp thời cơ nữa. 

Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh?

Trước khi tìm hiểu về cách phân tích đối thủ, hãy điểm qua một số lợi ích nếu hoàn thành chiến lược phân tích này thành công.

Về khai niệm, đối thủ cạnh tranh tạm gọi là cá nhân, doanh nghiệp cùng kinh doanh về các mảng giống bạn, cùng có đối tượng khách hàng và có sức cạnh tranh trong cùng thị trường với bạn (giá, chất lượng, tiềm năng phát triển, độ tin cậy,..).

Ví dụ: Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk có TH True Milk, Nesle, Abbott, Mead Jonson,..

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là gì? Đây là đưa ra những quan điểm dựa trên quá trình tìm hiểu, bóc tách số liệu, đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ. Từ đó bạn sẽ so sánh xem họ hơn mình ở điểm nào, kém mình ở điểm nào. Quá trình này là cơ sở để bạn hoàn thiện quy trình kinh doanh, thúc đẩy phát triển tốt hơn đối thủ.

Ngoài ra, việc phân tích còn đem về lợi ích thông tin thị trường bạn đang kinh doanh. Nếu đối thủ của bạn quá mạnh, độ bão hòa của thị trường cao. Vậy bạn sẽ biết được liệu mình còn cơ hội và tiềm năng phát triển trong ngành này hay không?. Đồng thời cũng xem khách hàng nhận định bạn như thế nào so với đối thủ. Từ nhược điểm đều có thể biến thành ưu điểm khi bạn kịp thời điều chỉnh.

Các bước phân tích đối thủ cạnh tranh

Tìm kiếm, liệt kê đối thủ cạnh tranh

Cách phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ bắt đầu từ việc nhận diện đối thủ của bạn là ai. Hãy đưa ra một số tiêu chí để lựa chọn nhóm đối thủ cạnh tranh như sau:

• Bán các loại sản phẩm tương tư hoặc kinh doanh cùng dịch vụ.
• Có một cơ sở kinh doanh với mô hình phát triển tương tự.
• Tiếp thị đối tượng nhân khẩu học giống nhau.
• Có nền tảng “đe dọa” đến doanh thu của bạn : giá cả, độ uy tín, độ phủ sóng, nguyên vật liệu tốt,…

Để hỗ trợ bạn công việc này, có thể xác định đối thủ cạnh tranh theo 4 cấp độ. Hoặc tìm kiếm đối thủ dựa vào số liệu trên các kênh:

– Công cụ tìm kiếm và phân tích dữ liệu: Google, Alexa, KeywordSpy, Hoovers, Ahrefs, ReferenceUSA.

– Các sàn thương mại điện tử : Shopee, Tiki, Lazada, Sendo,..

– Mạng xã hội trực tuyến: Facebook, Zalo, Instagram, Twitter,..

– Khách hàng : thu thập dựa vào các phiếu hỏi, bảng khảo sát, phỏng vấn, bình chọn,…

– Truyền thông xã hội và các diễn đàn thương mại: xem chuyên gia đánh giá gì về đối thủ

– Ấn phẩm quảng cáo: dựa vào lượng người quan tâm đến các tờ áp phích, banner,…

– Quảng cáo trực tuyến: quảng cáo sẽ hiển thị khi bạn sử dụng công cụ tìm kiếm về đối thủ cạnh tranh.

Phân loại đối thủ cạnh tranh

Khi đã có trong tay 1 danh sách 7-10 đối thủ, tiến hành phân loại ra thành 3 nhóm theo các cấp độ “nguy hiểm” từ cao xuống thấp như sau:

– Đối thủ cạnh tranh chính: đây là những cá nhân/doanh nghiệp sẽ đối đầu trực tiếp với bạn. Họ đã nhắm mục tiêu vào đối tượng khách hàng của bạn, đang kinh doanh cùng một loại sản phẩm giống bạn. Khi đó khách hàng sẽ dễ dàng đặt lên bàn cân so sánh họ với bạn. Ví dụ như phân tích đối thủ cạnh tranh của vinamilk chắc chắn sẽ có Mộc Châu, TH TrueMilk

– Đối thủ cạnh tranh thứ cấp : là những cá nhân/doanh nghiệp gián tiếp tác động đến doanh thu của bạn. Họ sẽ cùng bán 1 loại sản phẩm/dịch vụ giống bạn nhưng cho nhóm khách hàng khác. Ví dụ cùng bán bảo hiểm nhưng bạn chủ yếu bán cho các thai phụ (bảo hiểm thai sản) trong khi họ bán bảo hiểm xe ô tô.

– Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: đây là nhóm có thể tiếp thị cùng 1 đối tượng nhưng không bán cùng sản phẩm. Hoặc không trực tiếp cạnh tranh theo bất kì hình thức nào. Tuy nhiên về tương lai họ sẽ là đối thủ cạnh tranh nếu họ chọn mở rộng mô hình. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: bạn là 1 công ty bán thực phẩm cho trẻ em còn họ đang kinh doanh quần áo trẻ em chẳng hạn.

Bước 3: Thu thập thông tin về các đối thủ

Sau khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh thì việc cần làm tiếp theo là đi thu thập toàn bộ thông tin bán hàng của họ. Nhưng cần nghiên cứu thông tin gì từ đối thủ cạnh tranh? Để trả lời câu hỏi này hãy theo dõi những tiêu chí sau:

– Tổng quan: về quy mô, kết cấu, đánh giá cách hoạt động của đối thủ.

– Sản phẩm/Dịch vụ kinh doanh: trong đó chú trọng thông tin về giá, đặc tính, lợi ích và ưu điểm của từng sản phẩm. Đặc biệt là những sản phẩm được xem là mũi nhọn, sản phẩm hot đem về doanh thu cao.

– Kênh phân phối: thông tin về mô hình hoạt động, vận chuyển, điều hành các hoạt động giao dịch.

– Kênh tiếp thị: trong đó có tiếp thị bán hàng (marketing) và truyền thông nội bộ.

Một số hình thức thu thập thông tin để phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing

• Đăng ký nhận bản tin hằng ngày trên website
• Đăng ký và theo dõi blog để update bài viết mới liên tục
• Theo dõi đối thủ trên mạng xã hội và quan sát thường xuyên trên tường nhà.
• Mua thử sản phẩm của đối thủ hoặc trải nghiệm dùng thử.
• Bỏ giỏ hàng: Đặt hàng và thoát khỏi trang mà không đi đến thanh toán. Tiếp đó theo dõi các email marketing “bám đuổi” khách hàng từ bỏ giỏ hàng ra sao.
• Gọi điện đến đăng ký sử dụng dịch vụ nhưng không đặt. Tương tự như trên cũng theo dõi telesale hành động như thế nào.

Bước 4: Tiến hành phân tích chi tiết

Sau khi đã hoàn thành bước 3, tiến hành đi sâu vào chi tiết từng đặc điểm. Ở bước này bạn có thể lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh để sắp xếp khoa học hơn.  Trong đó đừng quên đối chiếu ngay với cửa hàng/công ty của mình dựa trên các tiêu chí như:

• Giá cả
• Nhu cầu của thị trường
• Nguồn cung cấp sản phẩm
• Tương tác trên mạng xã hội
• Mô hình vận chuyển và phân phối
• Hệ thống quản lý bán hàng online – offline
• Yêu cầu, khó khăn của khách hàng.

Từ đây bạn sẽ nhìn thấy được sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh đến doanh nghiệp của mình. Những nhận thức ban đầu của bản thân về đối thủ cạnh tranh là đúng hay sai? Lý giải tại sao sản phẩm của họ lại có sức hút với khách hàng. Từ đó bạn cũng sẽ hiểu được mình cần phải làm những gì để phát huy hết tiềm năng vốn có. Đồng thời đẩy lùi những phản hồi xấu bằng cách đưa ra những chiến lược thích hợp nhất.

Lưu ý: Việc thu thập thông tin không phải một sớm một chiều. Đó là lượng thông tin được tích lũy trong 1 thời gian dài. Tuy nhiên trong quá trình tiếp theo sau đó sẽ còn những biến đổi linh hoạt. Vì thế việc phân tích chỉ có giá trị đến tại thời gian, thời điểm thực hiện phân tích.

Qua bài viết đã gợi ý cho bạn các bước để thu lại kết quả phân tích đối thủ chính xác. Hy vọng sẽ giúp bạn kịp thời hoạch định những chiến lược kinh doanh phù hợp. Chúc bạn thành công!